我是这（zhè）样卖包的（理论联系实践谈市场营销学）

文：Michael 张

我是这样卖包的（如（rú）何在实践中应用市场营销理论）
市（shì）场营（yíng）销的理（lǐ）论告诉我们。首先要找到客户需求然后再（zài）根据客户（hù）的需（xū）求（qiú）去找到满足客（kè）户需（xū）求的产（chǎn）品。
市场经济学告诉（sù）我们（men），产品（pǐn）对于客（kè）户来讲（jiǎng）有价值和使（shǐ）用价值。价值是（shì）客户所要花（huā）的钱（qián）。使用价值使客户得到的满足。
社会学告诉我们。人们有追求团体认同感的需求，和被认（rèn）可和尊（zūn）重的需（xū）求
我告诉你：什么东西都是内行人作给外（wài）行（háng）人看的。外（wài）行人说好才是（shì）真的好
我喜欢销售 我喜欢户外用品的销售，尤（yóu）其是背包
    客（kè）户进门，当他表达（dá）意思说希望了解一下背（bèi）包（bāo）。然后就开始我的表演了。假设他对（duì）户（hù）外背（bèi）包一窍不（bú）通。那（nà）么首先我要进（jìn）行市场调查。您是需要一款（kuǎn）大（dà）约多大的背包？如（rú）果他答（dá）不上来。那么（me）我会把问题（tí）进（jìn）一（yī）步（bù）的简化（huà）：您的背包里都装什么东（dōng）西。如（rú）果他还不能确定。那（nà）么我就会再进一步把问题简（jiǎn）化，您买这个包是为了什（shí）么（me）类型的活动。这样一（yī）般都会得到我的（de）第一（yī）条重要客（kè）户需求信息。当我知道了她（tā）买背包（bāo）的用途后首先我可以（yǐ）分析他需要多大的背包再者我还可以（yǐ）分析到他还可能买（mǎi）其（qí）他（tā）的什么商品。有利于一条（tiáo）龙服务（wù）。
     第二个问题：您对（duì）背包的预（yù）算价格（gé）区间是多（duō）少（注意我（wǒ）说的是价格（gé）区间（jiān）而（ér）不像有些人一样问的是（shì）。您想买个多少钱的（de）包），然后（hòu）我会（huì）快速的补充一句，是从多少钱到多少钱（qián），比方（fāng）说，从100块到两千块（kuài）。第二句（jù）话非常重要，因为（wéi）第一个问题是一个有可能会使客（kè）户（hù）感到不快。或者（zhě）会使（shǐ）客（kè）户感（gǎn）到尴尬的问题。回答多了怕你（nǐ）宰他，回答少了怕丢（diū）面子。这样（yàng）我必须用第二句话来给他一个台阶。当他赶到对第（dì）一个（gè）问题不能（néng）明确（què）表态（tài）时，他可以用我的第二句话下台阶。比如可以顺着我的话（huà）说（shuō）100到（dào）两千块。如果他能明确选择的价（jià）格区间我能得到相（xiàng）对明确的信息，如果他顺着我（wǒ）的第二句话（huà）表态，这（zhè）样我可以得到一个（gè）信（xìn）息，他（tā）对户外背包（bāo）并不熟悉，或者（zhě）在他（tā）心（xīn）中没有（yǒu）户外背包（bāo）的价格概（gài）念，需要（yào）我想他普及户外（wài）背包（bāo）知识
     第三（sān）步，假设他（tā）对户外背包（bāo）一窍不（bú）通，那么我如何向（xiàng）他普及户外背包（bāo）品（pǐn）牌（pái）知识。
     在这（zhè）里要分两步（bù）走，第（dì）一（yī）步让他明白我这里（lǐ）的东（dōng）西是好东西。外人可能对背（bèi）包品牌（pái）并（bìng）不熟悉可能知道（dào）的运动背包品牌是李宁（níng）耐（nài）克阿迪，如果可能听说过（guò）的户（hù）外背（bèi）包（bāo）品（pǐn）牌也（yě）许（xǔ）是探（tàn）路者日高；再稍（shāo）微（wēi）懂行点的会知道哥伦（lún）比（bǐ）亚、TNF等等，那么我首先第（dì）一（yī）条目的就（jiù）是想办法让他（tā）明白：每个行（háng）业都有它（tā）自（zì）己的专业（yè）品牌。商场（chǎng）里（lǐ）卖（mài）的（de）仅仅是（shì）糊弄外行人的（de）东西。一般我（wǒ）会（huì）举（jǔ）两（liǎng）种行业（yè）的例子。摄影和音响。原因：首（shǒu）先我对这两个行业（yè）品牌比较熟悉，再者这两个行业的一些牌子对（duì）于他人（尤（yóu）其是男性客户）来讲也（yě）是比较有可能会熟悉的。尤其（qí）是摄影，玩（wán）户外的人大都（dōu）喜欢摄影：你看商（shāng）场里卖的奥（ào）林巴（bā）斯，但是你（nǐ）知（zhī）道在摄影圈里（lǐ）最顶级的东西是莱卡哈苏林哈夫，这些东（dōng）西圈外人是不会了解的。也不会（huì）在（zài）商场里卖的。但（dàn）像（xiàng）你这样的玩摄影的人就会知道对吧（ba）！他肯定会点头，对于音（yīn）响我会说：你知道的音（yīn）响（xiǎng）品牌有（yǒu）什么？索尼？先（xiān）锋？飞利（lì）浦（pǔ），但是真（zhēn）正世界顶（dǐng）级专业音响品牌（pái）都不是什么（me）都做（zuò）得。比方（fāng）说马克莱维森。杰夫乐林。这是最（zuì）顶级的功（gōng）放，但他们主要（yào）只做功放（fàng）。最顶级的（de）音箱丹（dān）拿（ná），劲浪。
他们只（zhī）做音箱。并且他们这些牌子都不会在（zài）大商（shāng）场（chǎng）里卖（mài）。只会在专业店里卖。对吧。所以（yǐ）你在外（wài）面（miàn）所看到（dào）的牌子大都是一些糊弄外行（háng）人的牌子。（最后一句话要慎重说（shuō），首先要（yào）观察他是不是已经有了（le）这些牌子的（de）东（dōng）西，最起码要明确他当时（shí）没有带着这些牌子）假如他身上（shàng）穿着TNF的服装，那么（me）我会补（bǔ）充说象（xiàng）TNF它是（shì）不错。但是做服装、纺（fǎng）织类产品使它的（de）长项，背包（bāo）是有（yǒu）自（zì）己的（de）专业品牌的。
    第（dì）二阶段（duàn）：我的目的是试图（tú）让他用最快的（de）方式了解我这里所有的背包品牌。让任何（hé）人一下（xià）子记住这（zhè）些牌（pái）子是不可能的，那么我们一定（dìng）要用（yòng）简单而且形象的手法来说明。我是这样介绍的。一般（bān）人对（duì）汽车品牌都会（huì）有（yǒu）所了解，那么我就用汽（qì）车品牌来类比，普尔兰德。ACME这就相当于汽车里的（de）夏利，是（shì）最基础的满足你有（yǒu）一（yī）辆车（可能他（tā）会说市场上那些更便宜的包呢？我会（huì）回（huí）答那就是相当于农用三轮（lún）了）。派格相当于桑塔（tǎ）纳（nà），很（hěn）实惠很适用价格也（yě）便宜，再上一个级别是CT，和沃（wò）德。这相当于汽车里（lǐ）的丰田别（bié）克（kè）。然（rán）后再往（wǎng）上（shàng）Osprey相当于奥迪。Gergory的包相当（dāng）于宝马。其实奥迪和（hé）宝马差不多的级别,最后是（shì）始祖鸟相（xiàng）当于汽车里的宾利（lì），劳斯莱斯。买宾利（lì）劳斯莱斯可能（néng）不（bú）一定是单纯看重（chóng）的是（shì）他的品质（zhì）还可（kě）能看重的
是（shì）他（tā）的（de）品牌。还（hái）有一点：一辆（liàng）桑塔纳开15年是（shì）什么？报废车，劳（láo）思来（lái）斯（sī）开（kāi）30年以后（hòu）是（shì）什么？老爷车（chē）。这就是始（shǐ）祖鸟和别的（de）包的（de）不（bú）同。
    怎么样各（gè）位（wèi）记住了没有？现在你要（yào）记住和选择的不是一个（gè）什么牌子的包，而是你（nǐ）想买一（yī）个什么级别的车（chē）。在以后的推销中他们（men）就会（huì）笑（xiào）称买一辆什么车。这种轻松（sōng）的（de）氛围谁都（dōu）喜欢。
    第 四步，我一（yī）定要让（ràng）他背（bèi）上一款Gergory的包试一（yī）下。原（yuán）因：一（yī）定要让他知道（dào）以及感觉一下背包舒服是怎么一个舒服法。然后再往下对比。现（xiàn）把客户的感觉要求（qiú）提高。有句话（huà）叫做曾经沧海（hǎi）难为水，第一印象是Gergory的舒适度那么再使其他的（de）背包的时（shí）候就会情不自禁的拿Gergory做比较。这样有助于（yú）推销高端包，这（zhè）里（lǐ）是一个高端包的暗示（增加营业额嘛（ma），呵呵（hē），小鄙视（shì）一下自己（jǐ））
    第五步开始向他介绍ACME，原因要别人一个台阶下，我是这样说（shuō）的：很多人一开始选择一款便（biàn）宜点（diǎn）的背包，这就（jiù）像刚（gāng）学会驾照先买个便宜车练手一（yī）样。很（hěn）多人（rén）买ACME是先看看自己喜不喜欢（huān）这项运（yùn）动。如果喜欢那再换。反（fǎn）正这包便宜，再者说了就（jiù）算你不喜欢。这包结（jié）实。以后放（fàng）在（zài）车后（hòu）箱（xiāng）里当一个放东西的大驼（tuó）包也（yě）合适。这（zhè）样就（jiù）给了那些只有能力或欲（yù）望买便（biàn）宜包的人一个很有面子的理由－－准备以后（hòu）换包（bāo）。
    第六步这就到了他具体选（xuǎn）择的时候了，一定要给每款（kuǎn）包（bāo）一个购（gòu）买的理由。一（yī）个有个性（xìng）的（de）卖（mài）点。让客户（hù）找（zhǎo）到和自己有相同（tóng）感觉的人（rén）。而这个人群并（bìng）不丢面子。
    刚（gāng）才已（yǐ）经说了ACME。下（xià）一个（gè）是派（pài）格：派格（gé）是一个老牌子。原先是德国的（de）东西现在被法国人收购了。老牌（pái）玩家都很认这牌子。呐，看到了吗？你假如买派格就相当于买桑塔纳一样买实惠。认同你的人（rén）群是老牌玩（wán）家（jiā）。
    ct,这是（shì）一（yī）个被使（shǐ）用（yòng）的人觉（jiào）得（dé）好才炒作起来的（de）品（pǐn）牌。他是韩国（guó）人在越南（nán）的工厂自有品牌。这加工（gōng）厂还给一个世（shì）界顶级背包Osprey做生产。所以它的生产工艺（yì）和Osprey是一样的。呐，你买这个牌子就（jiù）说明（míng）你是（shì）注重（chóng）使用者（zhě）的反馈意（yì）见。追求性价比（用Osprey2／3的钱买Osprey的工（gōng）艺）认同你的人群是口碑宣（xuān）传
    沃德：这是一个德国牌子，其实在欧洲是一（yī）个特别顶级的牌子（zǐ），但在中国仅仅是市场营造得不好，和它在欧洲（zhōu）的江湖地（dì）位不相称，（再有一个（gè）原因（yīn）就是现在大家伙（huǒ）看（kàn）到的评奖（jiǎng）都来（lái）自于（yú）美洲（zhōu）所（suǒ）以欧洲产品的（de）名气在国内都不如美（měi）洲产品。这（zhè）包（bāo）在南方卖得特别好。这个牌子的包有个缺点就是背（bèi）长普遍偏短。这（zhè）是因为（wéi）欧洲人的体型上身短下身长。然后你试一下，如果你试着不合适（shì）那就（jiù）放弃这牌子（说明我并不（bú）是什么都乱推荐（jiàn）的）假（jiǎ）如你觉得合适，那就说明你（nǐ）的体型好，上身短下身长，这（zhè）一招（zhāo）对（duì）小MM特有（yǒu）效。所以其实全国沃德的包在女孩子中都（dōu）有（yǒu）非常好的口碑。背这包说明你（nǐ）体型好（嘿嘿）
    Osprey：这是在北京市场上（shàng）销量（liàng）最大的高端背包品牌，它（tā）的好处（chù）适（shì）量身定做根据你（nǐ）的体型（xíng）给您选择合适的腰带和肩带（dài）以及背包尺寸（cùn）。然后还要给您按照你的（de）体型烤腰（yāo）带。让腰带更贴（tiē）合你的（de）腰部骨骼，毕竟腰带是最需（xū）要（yào）受力的（de）部分。所以一定要合适。我们这里的（de）XXX（同事）就最喜欢（huān）这款（kuǎn）包（bāo），现（xiàn）在我们（men）可以看到这款包的（de）认同对象就是（shì）北京大多数的高端包（bāo）拥有者。随众心理虽然少（shǎo）了（le）些个（gè）性但至少（shǎo）不会让人笑话。
     Gergory，这是我（wǒ）个人的选择。使我自己最喜欢（huān）的背（bèi）包，所以（yǐ）不管被（bèi）人买不买（mǎi），我都一定希望别人背上试一（yī）下。这款包的腰带（dài）是我（wǒ）所（suǒ）使用过的（de）包里面最舒服的（ Osprey我（wǒ）不买（mǎi）没（méi）法按照（zhào）我的（de）体（tǐ）型塑型（xíng）），这（zhè）是（shì）世界背包第一（yī）品牌。这些话足（zú）够了（le）。我（wǒ）自己研究了5年背包试（shì）过无数款背（bèi）包，最终自己（jǐ）掏钱买的就是这款包，已经说明了一切（qiē）。然后对于（yú）这（zhè）款包（bāo）的其他优点是等到他对这款包有兴（xìng）趣的时候再慢慢往外给他惊（jīng）喜的。这个包的认同（tóng）人（rén）群是讲究（jiū）实用的高（gāo）端用户还有我这个销售者
    始祖（zǔ）鸟：物（wù）以类聚。你有始祖鸟就代表了你的品位。有位同事（shì）说还应（yīng）该（gāi）介绍（shào）始祖鸟（niǎo）的每一个细节（jiē）特长（zhǎng）。这个（gè）我认为没必要过于强调，因为最高端就代表了一切。如果我在进一步介（jiè）绍我（wǒ）会说：始祖鸟的东西从来都（dōu）不会计较成本（běn）。只会用最好（hǎo）的材料，最好的工艺。比如大家都用（yòng）YKK拉链（liàn），但始祖鸟的拉链是YKK专门（mén）给他定做的。越（yuè）是顶级的东西（xī）越不需要太（tài）多的介绍。因为卖（mài）鸟（niǎo）包的人看重的是这个（gè）品牌。看重的是背着鸟包给他带来的心理上的满足感。所以（yǐ）卖鸟（niǎo）包最重要的卖点就是“品位”两个字。在品牌价（jià）值上做文章。这包的认同团体就是讲究品位的人。
    最后谈一（yī）下花岗岩，说实在的（de）这是我（wǒ）最不认同的一个背包品牌所以也使我最不愿意卖（mài）的一个品牌（pái），当（dāng）别人问（wèn）起的时候我会说（shuō）花岗（gǎng）岩不错像法拉（lā）利跑（pǎo）车。挺高端的东西（xī）但是（shì）适（shì）用范围窄。假（jiǎ）如你觉得（dé）正好在你使用范围（wéi）内。也是挺牛（niú）的东西。然后我会说XX同事最喜欢这个牌子。让他（tā）来为你介绍吧（留（liú）一些空间，被让人觉（jiào）得你这人（rén）过于圆滑，什么都说好。毕竟我自己心里确实（shí）觉得花（huā）岗岩不好。我不能昧着良心说话）

   
现在我们回过头（tóu）来再看一（yī）开始的4句话（huà）：
1，首（shǒu）先要找到客户需求然后（hòu）再根据客户的需求去（qù）找到满足客户需求（qiú）的产品（pǐn）。我（wǒ）一（yī）开始做的（de）事情是市场调查，想（xiǎng）一（yī）些（xiē）问（wèn）题（tí），来观察和确认客户能接受的背包的最高价位是多少，在市（shì）场（chǎng）调（diào）查时毕竟我调查的目的不是为了（le）根据调查做生产（chǎn），而是根据调查做销（xiāo）售，所以我会在（zài）调查（chá）中做一些往（wǎng）高（gāo）端背包走的（de）暗（àn）示性（xìng）提问(比如说你不一定（dìng）买的起宝（bǎo）马但（dàn）你好（hǎo）歹还（hái）买得起gregrey)。（再次（cì）小鄙视一下（xià）自己）
2，产品对于（yú）客户来讲有（yǒu）价值和使用价值。价值是客户所要花的（de）钱。使用价值使（shǐ）客户得（dé）到的满足。有的包给客户的（de）满足是（shì）实用（yòng），而有的包（bāo）给（gěi）客户的（de）使用价值（zhí）实际上表现在面子（zǐ）和品位上。这也（yě）就决定了在（zài）不同（tóng）的背包销售中的推销侧重点是（shì）不同的，越是便宜的包（bāo），越要讲（jiǎng）他的实惠，实用性（xìng），而始祖鸟的包我就很少去说他的背负如（rú）何。
3，社会学告诉（sù）我（wǒ）们。人们有追求（qiú）团体认（rèn）同感的需求（qiú），和被认可和尊重的需求，刚才已经说过了
4，我告（gào）诉你（nǐ）：什么（me）东西都是内行人作给外行（háng）人（rén）看的（de）。外行人说（shuō）好才是真的好，要想办法把内（nèi）行（háng）的东西让外行人明白。就像白居易写诗先（xiān）给老太
太（tài）看一样（yàng）子。毕竟我们面对得最有价值的（de）客（kè）户大都（dōu）是外行人（rén）。
最后（hòu）我要说明一点（diǎn）的是：不管（guǎn）我用怎么方（fāng）法，最终结果（guǒ）就是我一（yī）定要（yào）为客户挑选一款合适（shì）的（de）背包。并且（qiě）我（wǒ）的每句话（huà）都是发自（zì）内心的和（hé）真诚的。
是忽悠但没（méi）有一点欺（qī）骗成分！

市场营销学告诉我们推销服务，然后在推销（xiāo）产品

当我（wǒ）买完一个包，然后再帮客户试包（bāo），调包后。客户一般对我的评价（jià）都（dōu）是专业（yè）！一般（bān）来讲越是专（zhuān）业（yè）的东西越容易建立信任度。然（rán）后我可以利用这种信任度，再（zài）根据客户的需要，帮客（kè）户（hù）选（xuǎn）择其他有可能（néng）用到的产品。客（kè）户一般多很容易接受。
再把我另（lìng）外得一片短文转到这（zhè）里来推销好服（fú）务。让（ràng）客户认可（kě）你这个商家（jiā）。然后仅仅是选择具体哪一款商品的问（wèn）题了。接（jiē）下来的产品推销就（jiù）会（huì）容易得多。比如登（dēng）山杖。当客户来选杖（zhàng）时。首先（xiān）要让他明白，登山杖的重要性，以（yǐ）及如何选择（zé）登（dēng）山杖，这（zhè）种说明（míng）业是一种服务，回想起（qǐ）来当我恰当的采取这种方式时，成功率会（huì）好
很多。
相（xiàng）反如果直接对客户（hù）说哪一款（kuǎn）登山杖好。则很（hěn）多客户会有（yǒu）戒心。这一点（diǎn）在我的（de）心里（lǐ）上也有这种（zhǒng）感觉（jiào）。假如（rú）我去一家商（shāng）店，工作人员向（xiàng）我（wǒ）推荐（jiàn）什么。我（wǒ）一定会想（xiǎng）：是不是这是滞销品。积压品。又或者是他们提成（chéng）利润最大的东西／认可被推（tuī）荐（jiàn）的商品，其实是认可推荐人。也就是说认可（kě）推销人员的（de）人品（pǐn）。

客户（hù）事（shì）先（xiān）并不明确具体购买哪一（yī）款（kuǎn）产品（pǐn），客户来购物（wù）实际上是（shì）想打算（suàn）先收集一些相关信（xìn）息。然后根据这些信息在不（bú）同的代理商之间（jiān）进（jìn）行比较，
如果能在交（jiāo）谈（tán）伊（yī）始（shǐ）就能令客户对服务认可。则（zé）剩下来的交易（yì）就会（huì）容易得多    在写完（wán）这篇文章（zhāng）后看到一个七品牌定律：数一下acme 派格 ct 沃德 osprey gregrey 始祖鸟。六个牌（pái）子让一个新人一下子记住六个品牌的对比（bǐ）不容易了。

续：

回（huí）过头来再看这篇文（wén）章 呵呵
真难得到现在还有那（nà）么多的朋友（yǒu）再给我捧（pěng）场
本身这（zhè）确实（shí）是根据本人编写的背包（bāo）销售培训（xùn）的第一（yī）部分改编（biān）（后面还有（yǒu）第二部（bù）分第三部（bù）分（fèn）涉及商业（yè）及知识产权（quán）秘密咱不说 嘿嘿（hēi））
我又增加了一些市场营（yíng）销的（de）理（lǐ）论，写成了这样一篇不伦不类的（de）东西
我只是想说明一些考虑问题的（de）方法，提（tí）醒一些思路上的东西
在（zài）具体使用中 其实我们是要把各种可能发生的情况 可能（néng）遇到的问题
都准备好
应（yīng）付不同（tóng）类型顾客的的（de）台词都（dōu）准备（bèi）好（hǎo）
当（dāng）然不（bú）可能对一（yī）个客户都（dōu）同时（shí）用上
还（hái）有就是（shì）本来我（wǒ）这篇（piān）文章（zhāng）也不（bú）是为了（le）写销售背（bèi）包而（ér）写的
应该说是以销售背包举例说明
再说我都还都没有谈到销售的方法（fǎ）和（hé）成交（jiāo）的方法呢，嘎嘎
说到销售效果
我的最（zuì）好记录（lù）是在一天中（zhōng）销售7个高端（duān）50升以上大包（还有些其他的低端产品和小包以及其他门（mén）类产品记不得了）
这七个（gè）大包包括两个ct 两个o两（liǎng）个（gè）格里高利加上一（yī）只鸟。
并且（qiě）都（dōu）是陌（mò）生购买，还是非（fēi）同时的销售（shòu），

这是两年前的事情了
大家挑战一下
希望大家（jiā）能（néng）做好（hǎo）

还有就是真的觉得教科书上的东西是很有用的
觉得没有（yǒu）用（yòng）那是你还没有领悟到
我曾经问过很多学（xué）市场营销的朋友营销和推（tuī）销的区别
但最（zuì）好的也只（zhī）给我背课文 很少（shǎo）有人能真正去把这两个概念理解透
还有这（zhè）个（gè）商品的价值和（hé）使用价值
我到现在还会（huì）不断有新（xīn）的领悟
想当年（nián）萧峰（fēng）一套太祖长（zhǎng）拳打遍天下（xià）英（yīng）雄（xióng）
能用好一套拳就已经很不错了
最近我又把价值和使用价值的理念应用到股票市（shì）场上 嗯
透过表象看本质
很有些拨云见日的感（gǎn）觉
不是理（lǐ）论没有用
是你自己不会用

对于市场营销的应用
大（dà）家（jiā）也还可以延伸到很多（duō）方面
包括生活的方方面面
比方说网上泡mm
研究调查（chá）套出mm的需求（qiú）
然后按（àn）照mm的需（xū）求包（bāo）装自己
这都（dōu）是（shì）应用撒。。。。。扯远了（le）
我是：
山顶冻人
山顶真（zhēn）的冻人呀！
喜（xǐ）欢滑雪和骑（qí）马还有（yǒu）。。。那种事儿（ér）。。。
？！
研究（jiū）装备 更喜欢研究营（yíng）销
 
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山（shān）顶真的很冻人

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帖子330 精华1 积（jī）分3564 来自（zì）牙买加（jiā） 在线（xiàn）时间（jiān）526 小时 注册（cè）时间（jiān）2007-6-11  102楼（lóu）  发（fā）表于（yú） 前天 23:12 | 只（zhī）看该作者（zhě） 本帖最（zuì）后由 野（yě）人（rén）阿（ā）木 于（yú） 2009-5-25 23:43 编辑 这个（gè）推销员太NB了，，，不过那（nà）个顾客（kè）也太好骗了。。。。。
cl100 发表于 2009-5-24 23:08
楼上这位明（míng）显的是穷人思（sī）维（wéi）
不客气的说如果您抱着让顾客多买（mǎi）东西（xī）就是欺骗顾客（kè）的心（xīn）理去做事的话
要么您（nín）业绩做不好，
要么您心态做不好。
最惨（cǎn）的您两者都做不好！

徐版主发的那一片史（shǐ）上最（zuì）牛推销员的故事
是（shì）一（yī）个故事 但是我觉得还可以从另一（yī）个角度来理解（jiě）
就是（shì）是（shì）发（fā）现顾客的需求 引导顾客的需求
最终 满（mǎn）足顾客的需求
这是他成功的关键

顾客觉得（dé）得到了他所需要的东（dōng）西，
并（bìng）且从根本上 解决了（le）他的所有有（yǒu）可能出现的（de）问题（tí）和麻烦
心里得到了充分的满足
所以（yǐ）就愿意付钱了，
并且我敢肯（kěn）定（dìng）这位顾客在最后花钱的时候是非（fēi）常开心的
因为他将得（dé）到一个非（fēi）常惬意并且（qiě）毫无后顾之忧（yōu）的的周末
如（rú）果没有这位销售人员的推荐（jiàn） 他将度过两天难熬的时（shí）间。
在掏钱的这一刻，这位顾（gù）客已经看到了自己坐在船上海浪的摇荡中垂钓的情景，你说他是什么（me）心情呢？

这还是营销学的应用

（你的销售把（bǎ）一件好东西卖给顾客是欺（qī）骗（piàn）吗？
我觉得把一件不（bú）好的东西卖出去才（cái）是欺骗）

还有作（zuò）为销售（shòu）人（rén）员不但要发（fā）现（xiàn）顾客的（de）的需求 引导顾客的需求（qiú） 还要善于（yú）发现顾客对价格的承（chéng）受力
如果（guǒ）顾（gù）客（kè）有对（duì）价格的承受力
那么我们应该（gāi）让（ràng）顾客（kè）把钱花出（chū）来来（lái）满足他的生理需求
让他的生活更（gèng）舒服一点是我们作为服务人员的责任

顺（shùn）便说一个我（wǒ）的案例（lì）
曾（céng）有个实习的同（tóng）事 和（hé）一个顾客交（jiāo）流 再推荐一款（kuǎn）3百多的大背包 20分钟没搞定 顾客嫌（xián）贵不满意
然后我接手过（guò）去
40分钟后（hòu）顾（gù）客高高兴兴的买了一个始祖鸟bora50 3千四（sì）
后来这（zhè）位顾客又找我买了好几次东（dōng）西，。，，
因为他得（dé）到了满足觉得（dé）爽（shuǎng）了（le）

顾客嫌贵很可能并（bìng）不是（shì）觉得这件东西（价格）绝对值高
而是觉得这件（jiàn）东（dōng）西物无所值

也（yě）就是（shì）价格高于使用价（jià）值
当顾客真正（zhèng）理解了商品的使用价值 觉得使用（yòng）价值等于或高于价值（价格）的（de）时候他就愿意掏钱
作为销售人（rén）员有责任让顾客充分（fèn）理解商品的使（shǐ）用（yòng）价值（zhí）。